三 集中化采購為主 賬期問題普遍存在

　　教育行業有著其自身的特殊性，一是需求的特殊性，二是采購的特殊性。從需求上來分析，目前的高教市場和大中城市的普教市場也基本上達到飽和，今后教育市場的主要增長點在小城鎮、農村地區和西部地區。從采購上來看，集中化采購為主要采購方式，學校自購為輔，而且賬期問題成為普遍現象。造成這一特點的主要原因是教育資金支配權的問題。眾所周知，目前，學校在采購教學設備時主要存在兩種情況：在高教市場，資金支配權力主要在各學校，國家規定采購金額在30萬以下的教學設備學校可自行采購，超過30萬以上的采購則要統一招標進行；在普教市場，雖然學校可自行采購小額項目，但大部分的采購項目是由當地教委或政府統一組織實施，資金支配權力相對較少。

　　資金支配權問題的存在直接涉及到采購賬款回款快慢。學校單獨進行的產品采購量一般都不大，資金基本上能迅速回爐到企業手上。而集中化采購都是大批量的采購，資金數額巨大，而教育預算資金一般都不足，企業要在競標中勝出，往往會優惠賬期。如果賬期時間一長，甚至出現一些惡意拖欠的情況時，企業的壓力就會大大加大，如此巨額的資金數拖欠對于利潤稀薄行業的企業來說也算雪上加霜。然而，無論是哪種方式的采購競標，各家投影幕廠商都希望自己勝出，有時甚至是做了虧本生意也要削尖腦袋往里鉆。按照一位業內人士的話來說，就是不賺錢也要想辦法在教育領域混個臉熟，為今后在教育市場的發展創造條件。因此，對于教育行業市場，投影幕廠商和代理商的表現是期待與無奈并存，因為教育信息化市場很大但是利潤很低，同時還存在很高的財務風險。而企業能否在這些投標項目競爭中勝出，關鍵取決于產品質量、產品價格和售后服務等綜合競爭力。