都說買的沒有賣的精，賣家都是套路。其實，消費者自己的選購，又何嘗沒有“內(nèi)在”的套路和長期的習慣。——尤其是彩電這種科技產(chǎn)品，從不同的關(guān)注點出發(fā)，消費者首先會被自己的慣性習慣舒服：商家的套路，也只不過是在對消費者習慣進行“針對性優(yōu)化”而已。

    不同選購思路，形成差異化選購結(jié)果

    一臺電視機產(chǎn)品，至少擁有“技術(shù)特色、品牌、價位、歷史銷量、新品”等等幾個方面的“不同特征”。消費者在選購的時候，不會準確的對這些不同方面的特點“完全理性”的加權(quán)分析：反而，很可能以某一特征為主導，來安排自己的消費過程。

    例如，一部分消費者很在意產(chǎn)品的價格，他們優(yōu)先確定好自己要選擇3000元（假設(shè)）上下價位的產(chǎn)品。同時，也只在這樣價位的產(chǎn)品中比較不同的品牌、不同的技術(shù)特色等等。這是典型的價格理性消費主義。但是，在價格上理性之后，未必就會在其他方面理性：比如，最終的選擇變成了，只選擇某一價位某兩個品牌的產(chǎn)品。——消費上的品牌依賴，本身是以感性為前提的。

    另一部分消費者可能更在意某一個“技術(shù)特征”。如一定要選擇75英寸的產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，再去思考價位問題。高度技術(shù)敏感的消費者，可能可以為一個技術(shù)標準產(chǎn)品的價格下降，等待一年、乃至更長的時間。這種在乎技術(shù)特點，看似是理工派的理性，但是如果技術(shù)熱過頭了，那就是另一種感性主義。

    還有一種消費者，自己認為自己是“沒有預設(shè)立場”的。他們優(yōu)先選擇，銷量高的價格段、銷量大的品牌、銷量靠前，評論打分接近滿分的產(chǎn)品——就是“下館子，找人多”的這種思路。實際上，這是一種消費行為模擬，其背后邏輯是通過跟隨大多數(shù)，避免掉進選擇誤區(qū)。雖然表面看，其選購沒啥條件，但是實質(zhì)上是“內(nèi)在條件邏輯體系最復雜和嚴謹”的類型。

    更有一種消費者，他們對產(chǎn)品某一方面的特點存在“難以抑制的熱情”。典型的，如只選購某一個品牌的產(chǎn)品——即品牌粉絲；或者只選購最新的產(chǎn)品、選購旗艦產(chǎn)品。特別是，當一些消費者只選擇某一品牌產(chǎn)品時，可能去遷就一個品牌的“低價位”產(chǎn)品，進而落入“非最優(yōu)”產(chǎn)品陷阱。

    相比之下，優(yōu)先選擇新產(chǎn)品的消費者，大多數(shù)時候產(chǎn)品質(zhì)量品質(zhì)，不會有問題。只不過，價格一定會偏高一些。當然，如果不知道哪些是新產(chǎn)品，還要選購新產(chǎn)品，也可能為銷售員，用“雖然新、但是低端新”的產(chǎn)品給套路到：低端產(chǎn)品也會上新，不過一般不會出現(xiàn)在發(fā)布會上——偷偷上新的產(chǎn)品，難免技術(shù)配置上“不新”、甚至“落后”。

    總之，“技術(shù)特色、品牌、價位、歷史銷量、新品”五個方面，最在乎那個、最不在乎那個，可以為消費者“畫像”。也就構(gòu)成了彩電選購的主要類型。依據(jù)最在意的方面看，大致分為5大類型的消費選購行為，其實都逃不過“商家”的套路。

    針對消費選購的特點，商家卡位營銷

    了解了消費者選購彩電產(chǎn)品的特點，也就可以理解商家營銷的基本套路。比如，拿最近的小米電視新品發(fā)布會講，就很有典型性：

    第一，   小米對自己的產(chǎn)品與索尼進行了PK。為什么要這么做呢？答案很簡單，索尼是國內(nèi)高端電視選購的第一品牌選擇——掐準以品牌選擇為第一位的消費者，告訴這些消費者，“我小米的可能更好哦”。最弱的消費市場應(yīng)答也應(yīng)該是：小米去PK索尼，即便不如索尼強悍，至少也不會太弱。即獲得與索尼之下的品牌同等分量的良性認知。典型的“法其上得其中”。

    第二，   小米彩電現(xiàn)在一個弱勢是線下渠道力比較弱一點。這時候，就必須努力通過線上，打造透明化的技術(shù)買點。PK恰是實現(xiàn)這一點的重要方式。通過透明化，可以針對線下銷售過程中，競品可能的“夸大和不實”宣傳，打預防針。

    第三，   更為重要的是，小米采用了田忌賽馬的策略。即通過自己的價格優(yōu)勢，和定位政策，實現(xiàn)產(chǎn)品突出的性能競爭力表現(xiàn)。尤其是小米電視ES2022版本，直接對標索尼“沒有分區(qū)背光”的產(chǎn)品，實現(xiàn)了“價位優(yōu)勢+性能優(yōu)勢”的雙輪營銷。

    無論消費者最在意的是性能、價格，還是品牌，小米的營銷都能找到‘套路’來針對特定消費者的市場需求”。當然，這并不是說，小米的PK就是“天然的全贏”的局面：例如，索尼彩電的主打技術(shù)是“畫質(zhì)處理器”，小米的PK中就“很好的避重就輕”，不和索尼全面PK這一點。

    即，所有的營銷都是“發(fā)揮長處”，至于短處，王婆賣瓜沒有“自揭自短”的道理。套路的精髓就在于“沒有一分是假話、都是真貨”，只不過可能“不夠全面”而已。這種打法也非常符合消費者選購的時候，總有“優(yōu)先”維度的市場需求。

    每一輪新品都是精心設(shè)計的‘心理戰(zhàn)’。”這一點考驗著彩電消費市場的每一個消費者。那么消費者如何在“話術(shù)、心理技術(shù)、包裝”之中，不入圈套呢？答案就在起點上。即消費者需要堅持理性選購，需要保持對自己需求的清醒認識。——看透廠商不容易，那么就通過看透自己，避免買到不符合自己需求的產(chǎn)品。

    只要消費者能夠?qū)ψ约骸翱�準位置”，那么商家的精心策劃的套路，就成了消費者選購適合自己產(chǎn)品的幫手。這其實就是“主動權(quán)”的問題。尤其是今天，電商市場異常發(fā)達、產(chǎn)品消費過程和相關(guān)信息高度透明、線下銷售員傳統(tǒng)式的忽悠，夸大，詆毀言語，作用范圍越來越小，簡直就是“理性消費”的最好時代。

    所以，無論消費者的彩電選購類型是什么，“技術(shù)特色、品牌、價位、歷史銷量、新品”這些因素最在乎哪個維度，關(guān)鍵的就是要把“商家的營銷”變成自己“選購的資源”：通過看懂商家的卡位和針對性，并找準自己的需求，進而實現(xiàn)選擇到理想的產(chǎn)品。